[도서리뷰] 협상의 기술 (허브 코헨)

한줄요약 

이론은 이론일뿐.. 실전 적용을 통해 내재화를 위한 부단한 훈련이 필요하다. 

 

나의생각 

앞부분은 술술 읽혔는데,  뒷부분으로 갈수록 잘 공감되지 않는 부분이 많았다. 

이 책에서 기억해야 하는것은 세가지 '힘', '시간', '정보'!! 

 

중간 뒷부분을 읽으면서 책장을 덮고 싶었던 적이 한 두번이 아닐정도로 이해가 되지 않고 작가의 의도를 파악하기도 어려웠다.  앞부분을 다시 정리하면서 필요하면 다시 재독도 해볼만하다. 

앞으로 남은 회사생활동안 협상이 필요한 상황은 많을것이다. 

이 책은 그때마다 나의 길잡이가 되어줄 것이라고 믿는다. 

 

기억할만한 주요 내용 

1. 협상 능력이란 행동에 영향을 미치는 정보, 시간, 힘을 분석하여 (자신 혹은 상대의)요구가 자신이 3원하는 방식대로 이루어지도록 만드는 것이다. 

 

2.  여러분의 부족한 경험이 보편적 진리인 것처럼 행동하지 마라, 그렇지 않다 잣니이 세운 가정을 철저하게 테스트하여 자산의 경험을 스스로 넘어서려고 노력하라.  놀랍게도 그중 여러 가정이 거짓임을 알게 될 것이다. 

 

3. 입질전략(Sunken cost)을 적극적으로 활용하라.  -  입질 전략의 성공은 투자한 시간과 정비례한다. 

시간 투자가 없으면 성공도 없다. 그러니 상상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다. 그러니 협상 초기에는 항상 도움에 목마른것 처럼 협조적으로 나가야 한다. 

 

4. 협상에서는 똑똑한 사람보다 바보가 낫고, 똑 부러지게 말하는 사람보다 어벙하게 말하는 사람이 낫다. 목적에 부합할 때는 가끔 이렇게 말하는 연습도 필요하다, '모르겠어요', '이해가 안 되는데요', 아까부터 그 부분부터 놓쳤어요, 도와주세요!!!

 

5.  도움을 요청하면서 접근하면 상호 이익 관계의 분위기가 형성되는 경향이 있다.  적어도 상대측은 궁긍적으로 당신의 이익을 증가시키는 방향으로 투자하게 될것이다. 

 

6. 협상에서 자신이 힘을 가지고 있다고 강력하게 믿으면, 그 믿음이 상대에게 그 자신감에 찬 인식을 전달하게 된다. 

"힘이란 자신이 의도한 효과를 가져올 수 있다는 인식이다."

 

7.절대로 옵션없이 협상에 들어가지 마라.  나에게는 여러가지 선택사항이 있다는 것을 알려야 한다. 

 

8. 정통성에도 의문을 제기하고 도전할 수 있다. 그러니 당신에게 유리하다면 정통성의 힘을 사용하고 불리하다면 그 힘에 도전하라.  (예. 감가상각 기한, ) 

 

9. 인내하면 대가를 얻는다.  적대적인 협상에서 최선의 전략은 상대측에 당신의 진짜 마감 시한을 드러내지 않는 것이다. 

 

10. 윈윈전략 - 상대를 물리치는 것에서 문제를 물리치는 것으로 초점이 바뀌면 모두가 이익을 볼 수 있다. 

갈등을 해결해야 할 문제로 여기면 양측의 입장을 모두 수용하는 창의적인 해결책을 찾을 수 있다. 

 

11. 협상에는 상호신뢰관계 구축이 가장 중요하다. 상호 믿음이 존재한다면 문제를 오픈하고 이슈해결이 가능하기 때문이다.